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发表于 2016-5-18 13:48
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索恩电气:国内墙壁开关代理者销售渠道的选择
销售渠道的选择,就是墙壁开关代理者在考虑影响渠道选择各种因素的前提下,确定渠道长度和选择中间商数目。
确定渠道长度墙壁开关代理者要根据影响渠道选择的各种因素,决定采用直接渠道,还是采用间接渠道;是自设销售门市,还是利用中间商。墙壁开关代理者决定利用中间商,还要进一步决定利用什么类型和规模的中间商。
确定中间商的数目墙壁开关代理者在确定利用中间商以及利用何种类型的中间商后,接下来的工作是确定中间商的数目,通常有三种策略供选择。
1、分集式分销:即本地墙壁开关代理者尽可能多地选择批发商和零售商经销自己的产品,这种策略对中间商和零售商的数量不作特别限制,只要能基本满足墙壁开关代理者要求,愿意销售墙壁开关代理者产品的中间商都可以加入。
2、独家分销:即国内墙壁开关代理者在某一地区仅选定一家中间商推销其产品,实行独家经营。一般国内墙壁开关代理者和中间商之间签订独家经销合同,规定在同一地区,墙壁开关代理者不得再用其他中间商,而独家经营的中间商也不得承担其他墙壁开关代理者有竞争性产品的购销业务。对于高档、名牌服装,采用独家分销可使墙壁开关代理者更好地控制中间商,提高他们的经营水平,同时也有利于树立墙壁开关代理者和产品形象,增强自己的推销能力。
3、选择性分销:即国内墙壁开关代理者在特定地区有条件地精选几个中间商进行经营,对中间商的选择可根据中间商的销售能力、付款能力、推销能力、信誉等指标进行考核,这种策略几乎适合所有的产品,要比独家分销涉及的面宽,有利于扩大销路、开拓市场、减小风险、展开竞争;比密集性分销容易控制,节省费用。服装产品中的大路货、中低档次的品种可采用此分销策略。墙壁开关代理者选择中间商时,应特别注意中间商接近顾客的能力、经营地点和环境。 |
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